CAS CLIENT — FORMATION COMMERCIALE

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Comment Open Croissance a accompagné les consultants de Cezam Recrutement pour structurer leur prospection, construire leurs pitchs et développer une nouvelle dynamique de conquête commerciale.

Cezam Recrutement est un cabinet spécialisé dans le recrutement et l’approche directe de profils cadres, experts métiers et dirigeants.

Son équipe de 8 consultants disposait d’une forte expertise métier et d’un portefeuille de clients historiques. L’enjeu était désormais de renforcer leur capacité à aller chercher activement de nouvelles opportunités commerciales, sans attendre qu’un besoin arrive naturellement depuis leur réseau ou leur portefeuille.

L’objectif : faire évoluer progressivement l’équipe d’une logique principalement « élevage » vers une véritable culture de chasse commerciale.

 Les consultants Cezam ne sont pas des SDR spécialisés uniquement dans la prospection. Ils doivent gérer l’ensemble de la relation : développement commercial, suivi client et missions de recrutement.

Il fallait donc construire une méthode simple, directement applicable et compatible avec leur quotidien, sans créer une usine à gaz commerciale.

L’accompagnement devait également permettre de lever les freins autour du cold calling, donner un cadre clair pour savoir qui appeler, pourquoi, avec quel discours et comment relancer, puis mettre rapidement les acquis en pratique.

 Plutôt qu’une formation commerciale uniquement théorique, Open Croissance a construit un accompagnement en deux temps mêlant méthodologie, outils, construction des pitchs et prospection réelle.

Cold calling, appels tièdes, leads déjà connus, structure d’un pitch, traitement des objections et organisation de la prospection.

Travail collectif sur des trames adaptées au métier de Cezam : accroche, découverte, proposition de valeur, prise de rendez-vous et traitement des objections.

Tu as d’ailleurs produit plusieurs versions et des scripts spécifiques pour les leads tièdes ou à réactiver.  

Travail sur le fichier client et le CRM pour identifier les anciens clients, opportunités non transformées et leads dormants avant d’élargir la prospection à de nouvelles cibles.

C’était explicitement prévu dans l’accompagnement : structurer le suivi et exploiter les leads dormants avant de partir systématiquement sur du froid. 

Les consultants ont ensuite utilisé leurs propres fichiers et leurs nouveaux pitchs pour prospecter de vraies entreprises pendant la formation.

 À l’issue de l’accompagnement, l’équipe disposait d’une méthode de prospection structurée, de pitchs directement adaptés à son marché et d’une approche plus systématique pour identifier, contacter et relancer de nouvelles opportunités.

La mise en pratique a surtout permis de faire évoluer la perception du cold calling : moins comme un exercice subi, davantage comme un véritable levier de développement commercial.

 AVANT

Dépendance importante au portefeuille existant
Prospection peu structurée
Pitchs à retravailler
Freins autour du cold calling
Leads dormants sous-exploités

APRÈS

Méthodologie de prospection structurée
Pitchs adaptés aux différents contextes
Routine de chasse commerciale
Meilleure exploitation du CRM et des leads existants
Équipe mise en situation sur de vrais appels