Comment Open Croissance a structuré un environnement CRM dédié au développement commercial d’OberA pour mieux piloter les leads, la prospection outbound et les nouvelles opportunités.

 Une équipe commerciale terrain avec beaucoup de leads… mais un outil peu adapté à la prospection

OberA est un fabricant français spécialisé dans les solutions de traitement et d’amélioration de la qualité de l’air en environnement professionnel.

L’entreprise dispose d’une équipe d’environ 15 commerciaux et génère de nombreux leads entrants. Historiquement, le suivi commercial était principalement réalisé à travers l’ERP métier de l’entreprise.

Un outil indispensable à l’activité d’OberA, mais qui n’avait pas été conçu pour offrir aux équipes commerciales et au pôle prospection la souplesse d’un CRM moderne pour gérer de nouveaux leads et piloter une activité outbound.

 Ne pas remplacer l’ERP. Construire la couche commerciale qui manquait.

L’objectif n’était pas de remettre en cause l’ERP métier d’OberA, mais de répondre à un besoin différent.

Le pôle prospection devait pouvoir créer, qualifier, suivre et faire progresser de nouvelles opportunités commerciales issues notamment de la prospection sortante.

Dans l’environnement existant, ces opérations étaient trop manuelles et chronophages pour permettre un pilotage fluide de l’activité outbound.

Il fallait donc construire un environnement dans lequel les équipes puissent rapidement savoir qui contacter, d’où vient le lead, quelle action a été réalisée, où se trouve l’opportunité et quelle est la prochaine étape.

 Construire le CRM autour du process commercial, pas l’inverse.

Nettoyage et préparation des données, définition des statuts des leads issus de la prospection sortante et création d’une logique d’import adaptée à OberA.

Création d’un pipeline de prospection personnalisé avec ses différentes étapes, règles de passage et informations indispensables au suivi des contacts et entreprises.

La configuration comprend notamment la source du lead, la campagne, le propriétaire du contact et son statut. 

Définition des KPI commerciaux et création de dashboards permettant de suivre les leads, rendez-vous, opportunités et conversions.

Ces indicateurs et vues de pilotage faisaient également partie du périmètre de déploiement.  

Synchronisation des utilisateurs et messageries, puis connexion du CRM avec les outils de prospection outbound pour faire circuler plus facilement l’information.

Le pôle prospection dispose désormais d’un environnement structuré pour centraliser les nouveaux leads, organiser les actions commerciales et suivre leur progression dans le pipeline.

Les données de prospection peuvent être rattachées à leur source et à leur campagne, attribuées au bon interlocuteur et suivies à travers des étapes définies.

Le management dispose également d’indicateurs permettant de piloter l’activité commerciale et d’identifier plus facilement les points de friction du funnel.

 AVANT

Suivi principalement réalisé dans l’ERP
Gestion des leads outbound peu adaptée
Opérations manuelles et chronophages
Pipeline de prospection à structurer
Visibilité limitée sur l’activité outbound

APRÈS

CRM dédié à l’activité commerciale
Pipeline de prospection personnalisé
Statuts et règles de passage définis
Outils outbound connectés
KPI et dashboards de pilotage

15 commerciaux équipés