CAS CLIENT — PROSPECTION EXTERNALISÉE

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Comment Open Croissance a construit et opéré le moteur de prospection grands comptes de RewardPulse en pleine phase de go-to-market.

 RewardPulse est une startup B2B spécialisée dans les solutions de récompense et de fidélisation client.

En phase de go-to-market, l’entreprise disposait de deux Account Executives chargés de transformer les opportunités commerciales, mais d’aucune ressource interne dédiée à la prospection téléphonique.

L’enjeu était double : générer suffisamment de rendez-vous pour alimenter l’équipe commerciale tout en utilisant les retours du terrain pour affiner les cibles, les personas et les messages.

Prospecter des grands comptes sans ICP définitivement validé

RewardPulse ciblait des entreprises de 500 salariés et plus, sur des cycles de vente complexes et avec plusieurs fonctions décisionnaires potentielles : directions Marketing et Trade Marketing, responsables Partenariats, Loyalty, Fidélisation et fonctions Customer Success.

Le marché étant encore en phase de validation, il ne s’agissait pas simplement d’exécuter une campagne de prospection. Il fallait tester différentes cibles, apprendre des conversations et faire évoluer continuellement l’approche commerciale.

Sur ce segment Enterprise, certains prospects ont nécessité 7, 8 voire 9 mois de suivi avant d’aboutir à un rendez-vous commercial.

 Open Croissance s’est intégré directement à l’organisation commerciale de RewardPulse avec 3 Business Developers mobilisés jusqu’à 3 jours par semaine, en complément des deux Account Executives internes.

Construction et segmentation des bases de prospection pour tester plusieurs ICP et personas et identifier les populations les plus réceptives.

Mise en place de séquences combinant email et LinkedIn pour créer plusieurs points de contact et préchauffer les comptes avant l’appel.

Prospection téléphonique, suivi des leads engagés et relances dans la durée jusqu’à l’obtention du rendez-vous commercial.

Analyse des retours terrain et évolution régulière des pitchs, accroches et hooks jusqu’à identifier les approches les plus performantes.

 En 12 mois, le dispositif a généré 340 rendez-vous commerciaux auprès de comptes B2B, représentant plus de 1,2 million d’euros de pipeline pour RewardPulse.

Les deux Account Executives ont ainsi pu concentrer leur temps sur les rendez-vous, le suivi des opportunités et la transformation commerciale pendant qu’Open Croissance alimentait continuellement le haut du funnel.

AVANT : Aucune ressource dédiée au cold calling
ICP et personas encore en validation
Approches commerciales à tester
2 Account Executives à alimenter
Prospection grands comptes à structurer

APRÈS : 3 Business Developers mobilisés
Machine multicanale opérationnelle
Ciblage et messages affinés par le terrain
340 rendez-vous commerciaux
+1,2 M€ de pipeline

 Dans une phase de go-to-market, prospecter ne sert pas uniquement à obtenir des rendez-vous. Chaque appel, réponse et objection produit de la donnée terrain permettant d’affiner les ICP, les personas, les messages et progressivement le positionnement commercial.